友缘在线拟IPO，婚恋交友行业隐痛犹在……
推荐阅读：
前瞻君 前瞻IPO（qianzhanipo） 转发注明出处
证监会在上周五晚间更新了三家企业的IPO预先披露情况，其中北京友缘在线网络科技股份有限公司（拟上市简称友缘股份）赫然在列，友缘股份本次进行的是IPO预先披露更新，这也意味其有望在未来一个月内上会。
友缘股份成立于2008年，从红豆网（有缘网前身）婚恋网站开启做起，到发力开拓陌生人社交领域，经过多年的发展，如今的友缘股份已经成为婚恋和陌生社交行业的领导者之一，截至2017年末拥有在册员工总数为332人，公司主要 平台用户数据方面，APP端月活跃用户433.37万人、WAP端月活跃用户58.99万人、WEB端月活跃用户0.62万人。
1
北京友缘在线网络科技股份有限公司(以下简称“友缘在线”)拟在深交所创业板公开发行不超2,500万股，保荐机构为中信建投证券，发行人律师为中伦律师事务所、发行人会计师为信永中和会计事务所。2015年7月27日首次预先披露招股书。
主营业务
友缘在线是中国领先的婚恋交友大众生活服务平台，致力于通过移动互联网技 术，为全国过亿适龄单身男女提供高效、便捷的婚恋交友服务，以进一步改善广 大适婚人群需求信息不对称、交流不充分、分布不平衡的现状，从而不断满足人 们追求美好生活的需要。友缘在线用户分布与广大普通人群的区域分布吻合度较高。
注：以上用户群体分布系根据用户注册时自行填写的信息统计。
募集资金运用
本次发行拟募集资金计划投资于以下项目：有缘网平台升级项目共计1.5亿元、约会吧平台升级项目2.5亿元、补充流动资金3亿元。
合并利润表主要数据
过去三年（2015-2017年），友缘股份分别实现营业收入约6.11亿元、6.31亿元、6.07亿元，期间对应净利润数据分别为5552.89万元、8976.02万元、9630.77万元。在营业收入几乎停留在6亿级别增长停滞下，净利润不断增长，这种增长可以说是企业不断优化运营、降低运营成本、提了升净利润，但往往也存在勒紧裤头过日子刷亮净利润数据为上市的嫌疑，这个问题还留给发审委。
而且，其毛利率极高，分别为90.62%、92.90%、94.44%、93.91%。
友缘在线之所以毛利率能这么高，主要是因为，友缘在线APP主要是轻资产模式，无生产原料、固定资产折旧摊销成本少，所需的成本主要为第三方平台代收款所产生的手续费。
据易观分析,目前互联网婚恋行业主要有两种模式,第一种是重经营模式,以世纪佳缘百合、珍爱网为代表;另一种为轻模式,以友缘在线旗下有缘网为代表。
纪佳缘百合、珍爱网,以电话红娘和线下店为核心业务,采用VIP会员的模式,主要目标为一二线城市精英人群。所提供的服务包括线上自助式约会、线下门店红娘服务、线下约会场所(如世纪佳缘约会吧)、线下活动,甚至连婚恋产业生态中婚礼业务、情感培训也都有涉及。高企的会员费往往令大众群体望而却步,主要解决金字塔顶上的剩男剩女婚恋问题。
在高端婚恋市场上,业内人士认为,运营成本高、切入新市场的风险大等因素,让其中的参与者对于资金的需求更加强烈。
婚恋网站大多亏损
婚恋网站在国内已不算是新兴行业，最早的婚恋网站可以追溯到1998年。这一年，珍爱网的前身——中国交友中心成立。然而，尽管运营多年，近年来，大部分婚恋网站并不赚钱。
就拿率先登录国内资本市场的百合网来说，百合网2013年至2016年间持续亏损，且亏损额不断增加，这四年分别亏损3306万元、3704万元、5423万元、1.1亿元。这四年间，百合网经营活动现金净流量均为负值，2016年，百合网经营活动现金净流出1.1亿元，说明百合网经营活动不旦未落下真金白银，还得往外倒贴钱。
2015年12月，同走加盟路线的百合网与世纪佳缘宣布达成合并协议，百合网全资子公司Love World将收购世纪佳缘。但如今世纪佳缘的情况也好不到哪儿去。今年第一季度，世纪佳缘亏损1390万元，2016年全年亏损额也超过千万元。
说起来，上述两公司的合并是为了联手对抗另一行业巨头——走直营模式的珍爱网。
然而珍爱网的业绩也差强人意。2015年、2016年，珍爱网分别亏损1.4亿元、1.2亿元。2017年1至5月，珍爱网虽盈利6172万元，但短时间内突然扭亏为盈，又让一些人怀疑珍爱网的财务报表是否经过审计。
上述3家公司均以PC端业务起家，本次拟IPO的有缘股份专注于移动端是否机会更多？事实上，成立后就主攻移动端的友缘科技虽然处于行业老四的有缘股份倒是独树一帜得提前实现了盈利
线上增长空间有限
对于婚恋网站目前普遍业绩不起眼，有业内人士分析称，微博、微信、陌陌等新社交平台替代了婚恋网站的部分功能，致使这些网站用户获取成本提高，进而导致盈利增长空间缩小。
对此说法，百合网董事长田范江认为，社交网站并不能分流走公司大批客户，婚恋网站一直有大量替代品，任何有交友功能的互联网产品都属于这一范畴，包括微信、陌陌、各类论坛等。
“但现在来看，婚恋网站具有不可替代性，因为婚恋服务是件专业的事情。过去大家都没有多少资产，现在人们资产变多了，涌现出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越来越高。在一般的社交工具上，提供的资料非常不完整，无法知道对方是否单身、户口在哪儿、收入多少、家庭状况如何，而这些信息在婚恋网站很容易呈现。那些使用专业婚恋网站的人，就表示承诺是来找结婚对象的，极大地提升了目的性和效率。”田范江指出。
虽然认为社交平台并未分走其蛋糕，但田范江也透露，婚恋行业的总蛋糕逐渐减少。“中国现在人口老龄化的趋势越来越明显，处于婚恋年龄段的总人口数在不断减少。每年新出生的人口只有2千万至3千万人，只占10几亿人口的2%~3%，不排除这些人当中有一些自己找到了，仅以婚恋这一市场来看，我们未来的增长空间的确有限。”
模式选择难题
婚恋网站的收入来源主要有三大块，首先，源自其线上业务收取的会员费，使用者需交予平台每年200~400元会员费，才能享有在该平台与异性交流、排名优先等服务。其次，线下门店向每位会员收取每年1万~4万元，甚至最高超过30万元的会员费，以便红娘安排一对一相亲服务。此外，这些婚恋网站也同时充当着广告平台，收取平台推广费也是一个收入来源。但随着流量增长停滞甚至下滑，婚恋网站作为广告平台的收入也很难有大的增长空间。
在成本支出上，田范江告诉媒体，百合网目前成本主要来源于员工薪酬及推广费用。这也可能解释线下模式收入虽高但盈利却比线上业务低，因为线下的一对一红娘必然带来更大的人力成本支出。
事实上，近年来几乎每家婚恋网站都会面临这个两难的选择：线上为主还是线下为主？直营还是加盟？
这种选择的不同，折射出不同的企业经营战略，而现实情况是，不管哪种选择都有其两面性，也都面临着行业整体性发展瓶颈带来的桎梏。
目前，除友缘科技仅以“有缘网”、“约会吧”两款线上APP获取收入，并未大规模开展线下业务而外，其余3家婚恋网站均已大规模开设线下门店。其中，百合网与世纪佳缘合计有近200家线下门店，珍爱网有50家线下服务店。
线下会员费更易让公司扩大营收，但利润率较低。田范江向媒体透露，百合网目前线下业务贡献60%以上收入，但线上带来的盈利却高于线下。然而对于几家从PC端起家的婚恋网站来说，PC端陷入瓶颈、移动端已失先机，拓展线下业务也是不得不为人之的举措，区别在于规模的大小和侧重点不同而已。
而侧重于线上模式的友缘股份方面则对媒体表示，“友缘的模式选择逻辑是，大众人群数量更为庞大，婚恋交友市场仍有很大的空间。因此，与友商选择面对特定人群‘做深’而自然延伸到线下服务不同，我司选择‘做广’，因此，在业务模式上仍以线上模式为主。”
仅以营收指标来看，直营模式更有优势，加盟模式为主的百合网2016年营业收入为1.8亿元，而以直营模式为主的珍爱网为10.5亿元。至于加盟还是直营的选择，田范江告诉媒体，百合网正逐渐从加盟模式转向合营模式，既百合网参股加盟店，持有后者部分股份，两者合作经营。
线下频现乱象
选择加盟模式，让百合网省心的地方在于，百合网对加盟店的干涉小于直营店，此外，加盟店每年需向百合支付年费，还要将其利润的30%左右付给百合网。
加盟店之所以愿意与婚恋网站合作，因后者掌握大批用户数据，这为加盟店开展业务提供较大便利。
“世纪佳缘和百合网有庞大的注册量，这对于公司而言就是一笔财富。因为每个注册人必须留下电话，之后，公司人员会拨打注册人电话，劝说他们进行二次消费，这就是婚恋网站将线上和线下相结合的一种模式。之前北京都是传统婚介所，这种传统模式本来从业人员的素质就不高，市场就比较混乱，引入互联网之后并未把它规范起来。”王强，一位在百合网与世纪佳缘均担任过销售工作的前员工告诉媒体。
相比传统婚介机构，百合网模式优化的地方在于，线下销售与服务人员均独立工作，销售仅负责获取客户，提供一对一相亲服务则是由公司服务人员，也就是“红娘”来完成，以此形成互相监督。尽管如此，对于销售人员的行为，公司并没有能力去把控，甚至公司对销售人员的激励机制，也等于变相鼓励了一些令客户反感的销售手段。
王强向媒体透露，世纪佳缘线下收费通常在1万至4万元，他曾经向一位会员收取过30万元。世纪佳缘对销售员工的返点，大概在百分之十几到二三十，呈阶梯式上升。而婚恋网站及线下门店的一个惯用套路是，第一次打电话时抛出诱饵，对注册女士说，我们这里有条件很好的男士，对方看到你的注册资料之后想与你见面，吸引对方消费。
“其实1万元只是体验式服务，是针对大部分人能接受的心理价，这1万元很可能只是初始投入，后续还会引诱你继续消费，我如果直接说3万对方可能就挂电话了。但的确投入越多，我们给对方介绍的对象经济条件就会越好。很多女客户心态已经失衡，对于结婚这件事比较心急，在第一次与我们线下碰面、或相亲多次未果后，甚至会借钱消费。”王强说。
事实上，近年来越来越多用户使用婚恋网站线下服务，但花了高额服务费却一无所获甚至遭遇诈骗事件的报道频频见诸报端，令大众对这一行业的信任度大幅下滑，这也是眼下摆在婚恋网站的管理者们面前的巨大难题。
争夺资本支持
在传统婚恋业务进入瓶颈期后，各婚恋网站纷纷谋划转型，这时候，谁能尽早上市，获得资本的支持，谁的转型就更顺畅。在这方面，最早在新三板挂牌的百合网无疑最为成功。
2015年11月，百合网登录新三板挂牌交易。2016 年度，百合网完成两次股票发行，募集19亿元，完成多起并购。这当中包括以4016万元收购小两口网络，以此介入婚礼运营行业。并且，百合网还以500万元认购时尚致爱20%股份，后者是家婚尚资讯平台。此外，百合网还在2015年收购了婚纱摄影O2O平台——“北京拍拍淘”。
在北京望京SOHO总部，百合网贴出标语，将向婚庆、摄影、地产等领域转型。对此，田范江对媒体承认：“我们率先回归，利用国内的资本市场，融到比较多的资金。通过这么做，我们增长模式从完全的内生式增长，变为内生加外延式增长。如果没有国内资本市场的支持，这些外延式增长是没办法展开的。现在看来，在这个重要战略节点上，我们做了正确的决定。”
作为百合网目前最大的竞争对手，珍爱网也有了实质性动作。2017年8月5日，德奥通航公布重大资产购买预案，拟收购珍爱网51%股权，这一收购对珍爱网的估值为27.4亿元。相比之下，虽然2016年营业收入相差近5倍，百合网的估值高达65.24亿元，充分说明对于这批欲回归A股的科技公司，回来得越早，红利越高。
但百合网也公开表示，由于公司在迅速拓展婚恋生态圈下各条新的业务线，业务前期投入成本会超过营业收入，因此在短期内这些新业务线依然会形成亏损。百合网向多个领域拓展后，将带来业务适应、人员管理、资金投入、文化整合等诸多不确定性。各项业务未来是否能形成合力，还仍需要更长时期的观察。
投资进入关联产业
各大婚恋网站中，目前获得资本助力最大的公司当属百合网。公司2015年12月在新三板挂牌至今，已融资到33亿元。
资本的帮助，令百合网得以并购昔日竞争对手。2018年1月，百合网与世纪佳缘完成合并，新公司计划更名为“百合佳缘网络集团股份有限公司”，百合网原董事长田范江任集团董事长，原世纪佳缘CEO吴琳光任集团总经理。百合网为这一收购支付了16.88亿元。
从新三板融到资金后，百合网收购了不少婚恋网站相关产业公司。从2015年年底开始，百合网相继投资淘拍拍、爱菲尔婚礼堂、北京阳光喜铺婚礼、兰玉婚纱等，以此介入婚纱摄影、婚礼服务、婚纱、婚礼堂等行业。
此外，百合网还在2016年6月启动情感咨询业务，并在2017年上半年开始在全国范围内布局。
百合网曾多次提出启动婚恋全产业链布局，打造婚恋网站生态圈。目前，百合网与世纪佳缘合并后，百合网主要负责婚礼和房产等业务，传统婚恋交友业务的经营，则更多由世纪佳缘负责。
对于涉足婚恋上下游产业，田范江告诉媒体：“我们曾经做过调查，在我们这里注册的大部分用户，虽然未必能在这个平台找到对象，但在未来两三年内大部分都会走进婚姻。我们投资收购婚礼会馆时，也发现他们的客户名单里，有50%都注册过我们的网站。通常来讲，人在谈恋爱找对象阶段往往消费最少，往后的婚礼、情感咨询反而会消费更多。”
在田范江看来，百合网的客户资源，为其进入婚礼行业带来优势。他说：“婚礼行业的问题之一便是营销成本较高。因为基本上是一次消费客户，若是百合网筹备婚礼期间未抓住某个用户，今后也就丧失了。但目前相关公司并没有这方面数据，这时候，我们所掌握的客户数据就会派上用场，可以大幅降低营销成本。”
田范江认为，百合网在婚恋行业的成功可以复制到其他行业。他透露：“婚礼行业现在缺乏一个全国性的品牌，所以很难取得规模化运作的优势，这一点上类似于曾经的婚介行业。过去，全国有几千家婚介所，后来我们婚恋网站用信息系统把它整合了，把它做成标准化的产品，出现了全国性的品牌。 ”
“我们认为，百合网过去十几年积攒下来的品牌、用户数据和全国化拓展的一些运营经验，这都是可以复制到在婚礼行业的经营运作中。若干年后，我们也许能做成一个涵盖几百家店的连锁式婚庆公司。”田范江表示。
注：文中所述媒体为《投资者报》，转载请注明出处
前瞻投顾已成功服务1000+家拟上市和上市企业
业务咨询： 132 6701 3091 （微信同号）